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von Ihrem AktivCoach und
Strategie-Experten Jo Vorstadt


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Fallbeispiel TELESPEZI


dieser Fall zeigt, wie man Verdängungs-Wettbewerb mit Strategie wirksam begegnet

TELESPEZI David gegen Goliath ALLTELL

Die Älteren von Ihnen können sich bestimmt noch daran erinnern, als das Telefonmonopol der Deutschen Bundespost fiel. Innerhalb kürzester Zeit schossen die Telefonläden nur so aus dem Boden.

Und so gab es auch in einer Stadt 2 Telefonläden:

- der eine hieß ALLTEL mit viel Kapital wurde ein prächtiger Laden aus dem Boden gestampft, sie prahlten damit, jedes Telefon besorgen zu können und protzten mit ihren in die -zigtausende gehende Werbekampagnen.

Und wirklich, kam ein altes schlechtsehendes Mütterchen, das ein Telefon mit Riesentasten haben wollte, dann bekam sie es auch. Und kam ein Manager und wollte das luxuriöste Cheftelefon, dann bekam er es auch und kam ein Teenager und wollte ein Kulttelefon von Colani entworfen, dann bekam es es auch.

Und dann war da der andere - er hieß TELESPEZI und der Gründer musste sich das Kapital zusammen leihen, um einen kleinen Laden eröffnen zu können.

Natürlich konnte er es sich nicht leisten, auf solcherlei Sonderwünsche einzugehen, weil er dann immer auch 10 Stück bestellen musste, von dem ganzen Zeitaufwand mal ganz zu schweigen.
Doch er war bekannt dafür, dass er sehr gut beraten konnte, die einzelnen Leistungsmerkmale der Telefone aus dem effeff kannte und vor allem auch exzellenten Service beim Anschließen anbot.

Wer sich an diese wilden Telekommunikationszeiten erinnert, weiß sicherlich auch noch, dass man zusehen konnte, wie die Preise bei den Telefonen praktisch über Nacht purzelten. Kostete ein Schnurloses Telefon gerade noch 1.500 DM, dann kostete es nur ein halbes Jahr später nur noch 300 DM und nochmal ein halbes Jahr später nur noch 99 DM.

Dies war natürlich bitter. Schaun wir einmal, wie sich das bei ALLTEL auswirkte?

nun...

im Lager lagen 4 von den im 5er Pack bestellten riesengroßen Tastentelefonen, 4 von den Luxus-Cheftelefonen, 4 von den Teenager-Telefonen usw. usw.

  • ein wunderschönes riesig aufgeblähtes Lager
  • leider ohne Wert, weil der gravierende Preisverfall das ganze Kapital wie Butter in der Sonne zusammen schmolzen ließ.
  • Von den Kapitalbindungskosten einmal ganz zu schweigen. Da halfen auch die noch so grossen Werbe- und Rabattschlachten nicht.

    Es war und blieb die reine Kapitalvernichtungsmaschine.


    Und wie erging es unserem Telespezi?

    Dem erging es natürlich auch immer schlechter.

    NUR er setzte sich hin und dachte erst einmal in aller Ruhe nach
    denn so konnte es wirklich nicht weiter gehen.

    Und - er hatte irgendwo einmal etwas von Unternehmens-Strategie gelesen. Daran erinnerte er sich genau, weil ihn das so begeistert hatte und er vor allem nachvollziehen konnte, wie man mit einer guten Strategie auch mit wenig Kapitaleinsatz maximale Gewinne erwirtschaften konnte. Und er zwang sich, Zeit zu nehmen und über eine geeignete Strategie nachzudenken

    Er fing damit an, zu überlegen, was er denn eigentlich am allerbesten könnte.

    • Er konnte sehr gut beraten, was ihm auch Spass machte.
    • Er hatte Empathie und ein feines Gespür, was die Kunden für Probleme hatten
      und wie er sie lösen konnte.
    • Er kannte sich in der Telekommunikationstechnik aus und es machte ihm Spass
      zu organisieren und etwas aufzubauen.
    • und er hatte einen Fernmeldemeister als Mitarbeiter, der die Genehmigung der neu gegründeten Telekom für den Aufbau und Inbetriebsetzung der Telefonanlagen hatte.

    Dann definierte er seinen Engpass, der halt daraus bestand, dass er kaum Kapital zur Verfügung hatte. Und die Banken, die vergaben schon von vornherein an die Telefonbranche überhaupt keine Kredite mehr.

    und dann überlegte er sich sein Ziel, das daraus bestand,
    mit diesem wenigen Kapital den höchstmöglichen Gewinn zu erwirtschaften

    Und schliesslich hatte er aus seinen Stärken heraus seine erfolgversprechendste Nische entwickelt.
    Eigentlich hatte es sich fast von alleine entwickelt.

    Er wollte also Kleinanlagen mit 2, 5, oder auch 10 Nebenstellen anbieten und zwar von der Kommunikationsanalyse über die Lieferung, der Montage, die Einweisung bis hin zur Wartung solcher Kleinanlagen.

    Und zufällig obwohl ich persönlich glaube ja nicht an Zufälle ich denke, es fällt einem zu - also, es fiel ihm zu, dass er eine Bekannte traf, die sich gerade eine Arztpraxis am Einrichten war.

    Er erstellte ihr eine kostenlose Kommunikationsanalyse.
    Und dabei lernte er sehr viel über die Kommunikation zwischen der Ärztin, der Sprechstundenhilfe und dem Labor kennen.

    Er entwickelte für seine Bekannte eine genau dafür passende Telefonanlage.
    Diese war davon so begeistert, dass sie in der ganzen Ärzteschaft davon erzählte und Telespezi dadurch neue Aufträge bekam.

    Telespezi bekam immer mehr Kenntnis, was Ärzte für Probleme hatten.
    So mussten die Telefone einfach zu reinigen sein, weil in Arztpraxen Hygiene nun einmal eben oberstes Gebot war. Telespezi sprühte dann die Telefone mit so einer bakterienabweisungen Nanoflüssigkeit mit diesem Lotuseffekt ein und löste somit dieses Problem.

    Während ALLTEL ein Riesenlagersortiment in allen Formen und Farben hatte, hatte Telespezi nur ein Sortiment von 10 verschiedenen weißen Telefonapparaten, weil die Ärzte in ihren Praxen nun einmal bunt verpönen.

    Bald konnte er auch direkt beim Hersteller mit noch besseren Preisen bestellen, weil - ist eigentlich klar - er diese geringe Sortimentszahl viel viel schneller umsetzen konnte.

    Er entwickelte dann mit grossem Spass ein richtiges Praxis-System.

    Dann gelang es ihm, mit der Ärztekammer ein Abkommen zu schliessen, in dem er den Kammermitgliedern einen besonderen Rabatt einräumte. Dies freute natürlich die Ärztekammer, die immer in der Zwangslage ist, ihre Daseinsberechtigung ihren Mitgliedern nachweisen zu müssen.

    Schliesslich wurde er sogar zu Ärztekongressen eingeladen, um dort über die neuen Kommunikationslösungen und deren Vorteile in der Arzt-Praxis zu referieren.

    Dort erhielt er dann auch Kontakt zu Herstellern von Medizinischer Technik und Arztpraxen-Einrichtern. Er schloss mit diesen Kooperationen und bekam darüber natürlich sehr lukrative Aufträge.

    Er hatte sich also zum Spezialisten für Arztpraxen entwickelt und war vor dem Wettbewerb uneinholbarer Zielgruppenbesitzer.

    Und wie glauben Sie, ist es der grossen und mächtigen ALLTEL ergangen?

    Richtig genau nicht ganz so rosig
    ... sie ging mit Pauken und Trompeten unter.

    Was lernen wir also daraus:

    Die Strategie ist ganz einfach, aus seinen Stärken, Fähigkeiten und Erfahrungen die Kernkompetenz, das erfolgversprechendste Geschäftsfeld und die lukrativste Nische zu entwickeln.

    Dies geht in 5 ganz einfachen Schritten wenn man denn weiss, wie es geht - aber dafür haben Sie mich ja, bzw. meine Seminare und Einzel Coachings.

    Ich hoffe, ich habe Ihnen hiermit zu der Vermehrung Ihrer An- und Einsichten beitragen können.

     

    Viel Erfolg !

    ... weitere Fälle zur Inspiration und Anregung folgen turnusmässig.

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    ERFOLG = T U N !

    Lassen Sie sich begeistern! Ich freue mich auf Sie.

    Sie werden erstaunt sein.

    Da bin ich mir sicher

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    Jo Vorstadt - Experte bei 10minutes


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