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Potenzialberatung Fallbeispiel Reorganisation


Erfolgreich arbeiten: Potenzialberatung in der Praxis
dieser Fall zeigt, wie man die Vertriebs-Struktur reorganisiert und einen eigenen internationalen Vertrieb aufbaut

Mach4 GmbH – Komplexe Umstrukturierung

Einen international tätigen Vertrieb in die eigene Firma zu integrieren ist ungewöhnlich und schwierig zugleich. Bei MACH 4, einem europaweit führenden Unternehmen zur Entwicklung und Produktion hochautomatischer Medikamentenlager, ist das – mit Unterstützung einer Landes- und ESF-geförderten Potentialberatung – bestens gelungen.

Schon seit zehn Jahren besteht das Bochumer High-Tech-Unternehmen am Markt und gilt damit in der stark fluktuierenden Branche als Traditionsunternehmen. Die Kunden, das sind Apotheken und Krankenhäuser, verbinden mit der dauerhaften Marktzugehörigkeit Kontinuität, Sicherheit und Erfahrung. Sie schätzen Funktionalität und Qualität des Mach 4-Produkts „Kommissionierer“, ein komplexes Hochregallager-Logistiksystem in Miniaturformat. Sein Einsatz ermöglicht eine permanente Inventur, garantiert stetige Lieferfähigkeit und verhindert die irrtümliche Herausgabe falscher Medikamente. Gleichzeitig spart seine Installation Platz und Zeit, die für erweiterte Verkaufsflächen und für eine intensivere Kundenberatung zur Verfügung stehen.

Lange Zeit hatte sich die MACH 4 GmbH ausschließlich auf die Entwicklung und Herstellung ihrer Produkte konzentriert, der Vertrieb hingegen lag in den Händen eines Kooperationsunternehmens. Wenig effizient und effektiv, befand die Geschäftsführung und entschied sich für die Integration des Vertriebs in die eigenen Organisationsstrukturen – inklusive der kompletten Belegschaft des Partnerbetriebs. Zur Bewältigung der gewaltigen Herausforderung nahm MACH 4 eine Potentialberatung in Anspruch.

Neue Sichtweise

Eine Potentialberatung nimmt das Unternehmen immer als Ganzes in den Blick, wobei am Anfang eine Stärken-Schwächen-Analyse steht. Dazu wurden Einzel-Gespräche mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern aus den kundennahen Abteilungen Vertrieb, Projektierung, Service und Rechnungswesen geführt, wie auch aus den produktbezogenen Bereichen Entwicklung, Software, Produktion und Einkauf. Strategische Aspekte wurden mit der Geschäftsführung erörtert.

Das Resultat der Stärken-Schwächen-Analyse in Kürze: Das Unternehmen verfügt auf Management- wie auf Personalebene über ein enormes Know-how in der Automatisierungstechnik und Handelslogistik. Zudem sichert die systematische Pflege weit verzweigter Kontakte zu den verschiedensten Branchen einen umfassenden Marktzugang. Wachstumspotenzial ist reichlich vorhanden. Problemfelder sind der neu zu entwickelnde Vertrieb, aber auch die Routine, die sich im Lauf der Jahre eingeschlichen hat. Grundsätzlich positiv, verhindert sie im Extremfall das Erkennen neuer Chancen. Neues Personal einstellen

Zur Erarbeitung von Maßnahmen im Rahmen eines Handlungsplans – er ist bei der Potentialberatung obligatorisch – wurden vier Arbeitsgruppen gebildet. Sie mussten, bei enger Abstimmung zwischen Geschäftsführung, Personal und Berater, Strukturen und Kommunikationswege optimieren, „neue neuronale Netze“ kreieren, wie Geschäftsführer Holger Wallat formuliert. Allein eine knappe Auswahl des beschlossenen Maßnahmenkatalogs illustriert die Komplexität der Potentialberatung: Re-Design der Steuerungssoftware und Anwendung einer neuen 3D-Projektierungssoftware im Produktionsbereich, Einführung eines Controllingverfahrens, Neuausrichtung und Straffung der Vertriebspolitik, Optimierung der Computer-Aided-Service-Hotline durch unmittelbare Weitergabe von Techniker-Protokollen aus dem Kundendienst und – auch das ein Resultat der Potentialberatung – Umzug des gesamten Service-Bereichs in offenere, freundlichere Räume. Für den Personalbereich bedeutete die Umsetzung des Handlungsplans: Einstellung von zwei Programmierern, eines Controllers sowie von Service-Technikern. Gleichzeitig Qualifizierungen, aber auch Beförderungen und Umbesetzungen in Service und Produktion.

Neue Märkte erschließen

Mit der Modernisierung des Betriebs sieht sich das Unternehmen bestens gerüstet für neue Markterschließungen. Hatte sich MACH 4 in Deutschland bislang auf Apotheken konzentriert, sollen jetzt Krankenhäuser für das europaweit erfolgreiche Produkt als Kunden gewonnen werden. In Großbritannien ist das dem Bochumer Betrieb längst gelungen. Dass die Umstrukturierung Geld gekostet hat, qualifiziertes Personal nicht umsonst zu bekommen ist, will Holger Wallat gar nicht bestreiten: „Aber jeder Landwirt weiß: Wo geerntet werden soll, muss vorher gesät werden.“ Schon ab dem nächsten Jahr rechnet er fest mit messbaren Erfolgen.

Wie nötig die Modernisierung und die Hinzuziehung eines externen Experten war, beschreibt der Manager so: „Wir haben im Alltagsgeschäft jeden Tag neue Herausforderungen zu bewältigen. Normalerweise wird das abteilungsintern gelöst, doch die Konsequenzen betreffen den gesamten Betrieb!“ Und genau aus dieser Erkenntnis, auf der auch die Potentialberatung basiert, illustriert er deren zentrale Philosophie, das Unternehmen als Ganzes in den Blick zu nehmen, mit einem anschaulichen Bild: „Es ist wie bei einer Immobilie: Zuerst wird ein schönes Haus errichtet, dann ein Schuppen angebaut, hier eine Wand durchbrochen, dort ein zusätzliches Fenster eingesetzt. Zwischendurch sollte man aber auch mal zurücktreten, das Gebäude aus der Distanz betrachten, um zu sehen: Was ist gut, was ist schlecht, wie soll es weitergehen? Genau das macht die Potentialberatung – nachweislich mit Erfolg.“

Copyright: http://www.gib.nrw.de/service/veroeffentlichungen/gib_info/2007/g-i-b-info-4-2007

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